1) Utilisation de "si je comprends bien"

"L'expression "si je comprends bien" est utilisée comme précaution oratoire dans les reformulations inductives. Une reformulation inductive consiste à:

1. Répéter ce qui a été dit par le client en valorisant ce qui vous avantage,

2. Eliminer dans la reformulation ce qui vous gène,

3. Introduire un élément nouveau qui, en fait, n'a pas été prononcé par le client.

Ce procédé est redoutablement efficace, si le client dit oui, le vendeur a réussi a lui faire prononcer des paroles, à lui faire prendre une position qu'il n'aurait jamais choisie de lui-même. Cette technique est cependant difficile à pratiquer, car elle exige une écoute parfait et un choix immédiate des trois parties de la reformulation: 1 répéter 2 éliminer 3 introduire"...

2) Attitude de parent normatif du client

"l'adjectif "normal", "normalement" peut s'utiliser lorsque le vendeur s'est aperçu que son client a adopté une attitude haute et normative.

L'habileté du vendeur consiste à donner une réponse au besoin de normativité de son client.

Pour cela le vendeur adopte une attitude adaptée en se référant à ce qui est "normal"..."

3) Attitude logique du client

"Lorsque le vendeur a constaté que son client adopte vis-à-vis de lui une attitude "adulte", il peut répondre en utilisant le vocabulaire correspondant:

- "logiquement"

- "rationnellement"

Le client est sensible à ces mots qui répondent bien à son attitude favorite.

Le vendeur se place dans la position de celui qui apporte une solution méthodique, rationnelle, efficace, au problème du client...

Remplace une attitude autoritaire du vendeur, ou une attitude complice qui ne répond pas au besoin d'objectivité du client."

4) Attitude enfant, spontanée, du client

"Lorsque le vendeur s'aperçoit qu'il peut communiquer avec son client sur le ton de la complicité et de la sympathie, il peut utiliser un vocabulaire adapté qui répond à la demande de son interlocuteur.

Dans ce cas l'intonation, les gestes, le sourire, les regards doivent participer à cette complicité entre le vendeur et son client".

remplace une attitude autoritaire qui fait fuir le client, car elle ne répond pas à sa demande de complicité".

5) Motivation orgueil

"l'expression "quelqu'un comme vous" s'adresse évidemment à la motivation orgueil du client. Grâce à cette phrase, le client a l'impression de posséder un objet qui correspond à l'idée élevée qu'il se fait de son standing.

Cette motivation d'orgueil est souvent dissimulée, le vendeur peut la flatter et la révéler en utilisant à titre de test l'expression "quelqu'un comme vous".

L'orgueil est la motivation, le plus souvent inconsciente et inexprimée de nombreux clients. L'orgueil consiste à montrer aux autres et à soi-même que l'on adopte des attitudes, que l'on possède des objets qui nous distinguent du commun.

C'est la raison pour laquelle certaines sociétés ont délibérément placé le produit sous ce signe. Les briquets Dupont on été les premiers à faire du marketing d'élite, les bagages Vuiton, pratiquent cette politique depuis de longues années, les must de Cartier sont l'expression la plus évidente de cette motivation d'orgueil.