6) Motivation : la nouveauté"

"La nouveauté, la primauté d'un produit ou d'un service est souvent une motivation d'achat. Cette nouveauté rend désuet, démodé, obsolète, le modèle précédent.

Le client sent l'obligation d'être à la page en choisissant la nouveauté. C'est ainsi que la mode vestimentaire réussit à se renouveler périodiquement dans nos penderies.

La nouveauté d'un produit peut être poussée à l'extrême: les gadgets dont la durée de vie est très courte connaissent une phase rapide de lancement qui correspond à l'effet nouveauté: très rapidement ce 1er gadget est chassé par un nouveau gadget encore plus nouveau et sa vie s'arrête brutalement"

"Remarquez l'originalité de ce papier peint"

l'originalité est une motivation fréquente d'achat. La banalisation croissante des produits offerts sur le marché renforce une proposition originale dans son pouvoir de séduction. Notons que cette recherche de 'originalité à n'importe quel prix s'associé fréquemment avec la motivation d'orgueil.

Remplace tous les synonymes de banalité : d'uniformité, "classique", "bien rodé", "traditionnel".

7) Faire dire "oui"

"Il est souvent possible de faire dire "oui" à son interlocuteur: les phrases, les questions, le climat de l'entretien doivent être tournés vers des réponses positives. Une question fermée, appuyée d'un regard silencieux faire dire "oui" a plupart du temps.

un procédé connu sous le nom de "cascade des oui" est utilisé de façon courante dans la vente. La cascade commence par une première question fermée à réponse oui qui est une évidence pour l'interlocuteur.

- vous être d'accord pour dire qu'il est préférable d'être propriétaire d'un pavillon que locataire d'une HLM

... oui

- Vous avec bien compris que vous pouvez financer facilement cet achat?

...oui

- Donc nous pouvons vous préparer un avant-projet?

... oui

Le client après les deux premiers oui va très souvent être entraîné pour un troisième oui à la troisième question. S'il dit non il doit expliquer les raisons de ce non, ce qui est une bonne chose car ainsi il livre ou précise ses objections au vendeur.

avec un peu d'entraînement, le vendeur peut formuler ses explications de façon positive et poser des questions auxquelles le client répond automatiquement par une cascade de oui".